Ich beschreibe hier die wesentlichen Merkmale der beiden Verhandlungsstile und gehe am Rande auf Verbindungen zu spieltheoretischen Verhandlungsmodellen ein.
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- Spieltheorie und Verhandlungstheorie
Aus spieltheoretischer Sicht lassen sich die Verhandlungsstrategien beider Akteure durch Konzepte wie Outside Options und Ankereffekte erklären.
Outside Options bezeichnen alternative Handlungsmöglichkeiten außerhalb der laufenden Verhandlung, die die Verhandlungsmacht beeinflussen. Trump nutzt diese systematisch, indem er parallele Verhandlungen führt oder Drohungen ausspricht (z.B. Handelskriege), um seine BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) zu stärken. Putin wiederum schafft Outside Options durch geopolitische Manöver (z.B. Energieabhängigkeiten), die seine Verhandlungsposition absichern.
Ankereffekte (Anchoring) beschreiben die kognitive Tendenz, sich an initialen Informationen zu orientieren. Trumps Praxis, extreme Forderungen zu stellen (z.B. hohe Zölle), dient als strategischer Anker, der den Verhandlungsrahmen verschiebt. Putin setzt ähnliche Techniken ein, indem er historische Narrative oder territoriale Ansprüche als unverrückbare Ausgangspunkte definiert.
Verhandlungsframing ist ein weiterer kritischer Faktor: Durch vereinfachte Narrative (z.B. Trumps America First) oder gezielte Spitznamen (z.B. Rocket Man für Kim Jong-un) wird die Wahrnehmung der Gegenseite und über die Gegenseite gesteuert. Framing reduziert Komplexität und erlaubt es, die öffentliche Meinung zu beeinflussen. Chris Voss (Never Split the Difference) argumentiert, dass solche Taktiken auch in hochriskanten Verhandlungen (z.B. Geiselsituationen) entscheidend sind – eine Parallele zu Putins Einsatz von Medien zur Kontrolle des Narrativs.
- Psychologische Aspekte
Die Verhandlungsstile beider Akteure sind durch psychologische Dispositionen geprägt.
Narzissmus und Machtstreben: Studien aus dem Journal of Personality and Social Psychology zeigen, dass narzisstische Führer tendenziell aggressive, risikoreiche Verhandlungsstrategien bevorzugen. Trumps Fokussierung auf Sieg und öffentliche Anerkennung entspricht diesem Muster, während Putins Verhalten von Misstrauen und dem Bedürfnis nach Kontrolle geprägt ist – möglicherweise resultierend aus seiner KGB-Vergangenheit und der postsowjetischen Instabilität.
Kulturunterschiede: Erin Meyer (The Culture Map) betont, dass Verhandlungsstile kulturell eingebettet (embedded) sind. Transaktionsorientierter westlicher Geschäftssinn (Trump) steht hier im Kontrast zu Putins postsowjetischer Realpolitik, die auf Machterhalt und langfristiger Strategie basiert. Während Trump direkte, ergebnisorientierte Kommunikation bevorzugt, nutzt Putin indirekte, kontextreiche Signale und strategische Geduld.
- Praktische Verhandlungstipps
Aus der Analyse lassen sich praktische Implikationen ableiten:
Von Trump lernen:
Groß denken: Durch extreme Initialangebote Verhandlungsrahmen verschieben.
Momentum aufbauen: Schnelle, sichtbare Erfolge nutzen, um Unterstützung zu generieren.
Medien strategisch einsetzen: Narrative kontrollieren und Gegner unter Druck setzen.
Von Putin lernen:
Geduld und Langzeitdenken: Verhandlungen als Teil langfristiger Strategien betrachten.
Detailorientierung: Informationsvorsprung durch intensive Vorbereitung nutzen.
Judo-Prinzip: Die Kraft des Gegners gegen ihn selbst richten.
Kombination der Stile: Ein idealer Verhandler kombiniere situativ aggressive Taktiken mit strategischer Geduld. Flexibilität im Framing und die Nutzung von Outside Options sind hierbei entscheidend.
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Der Beitrag verfällt am 03.01.26 04:46.
